A definição de "processos
comerciais" passa por duas perspectivas principais e complementares: a
operacional, ou, em inglês, "sales & operations”, e a de vendas.
Enquanto a primeira trata do backoffice da operação comercial, tais como
políticas de preço e descontos, autorizações, critérios de atendimento
de pedidos, estoques e Supply Chain (logística) de forma integrada; a
segunda refere-se ao processo puro de vendas, abrangendo aspectos como o
uso das habilidades e interações de forma a melhorar o desempenho e
assertividade nas ofertas e previsões de vendas. Este último é tratado,
geralmente, na automação da força de vendas.
Quando se fala em revisão ou redesenho dos processos comerciais,
pode-se referir a um aspecto ou aos dois. Pessoalmente, entendo que,
para ser bem sucedido, o redesenho precisa cobrir os dois lados desta
moeda, tanto o “sales & operations” quanto a automação de vendas, já
que os dois são interdependentes e precisam estar sincronizados.
Na prática, o redesenho de processos comerciais é complexo, e não
existe solução simples para questões complexas. Muitas vezes, projetos
desta natureza fracassam por conta de uma visão simplista do cenário
encontrado. É importante, sim, uma avaliação prévia para que se entenda
aonde se quer chegar e em quanto tempo.
Nesta avaliação, tão importante quanto entender aonde se quer
chegar, é compreender os motivos pelos quais não se consegue fazer isto
já. Termina-se esta avaliação desenhando a cadeia de valor e a relação
de causa e efeito entre objetivos a alcançar e processos de negócios. A
partir daí, é possível identificar quais os caminhos a seguir, pontos de
melhoria e mudanças necessárias.
É um longo caminho, porém, a boa notícia é que, se este trabalho
inicial for bem feito, pode ser construído um caminho com rápidos e
significativos ganhos, sem que se perca a visão geral do futuro. Cuidado
com as armadilhas dos famosos "puxadinhos" que, no primeiro instante,
poderão parecer atraentes ao atender aos desejos de imediato, porém, com
o tempo, derrubam a casa toda.
Com certeza há impactos para as equipes de vendas quando
processos comerciais são revistos ou redesenhados. Estes impactos
poderão envolver desde simples alterações nas carteiras de clientes, até
profundas modificações em processos de vendas, ofertas ou políticas que
envolvem requalificação, reposicionamento, redimensionamento ou mesmo a
substituição de profissionais.
Enio Klein - gerente geral nas operações de
vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e
Marketing da Business School São Paulo.
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